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创造与客户达成共识的标准

时间:2015-06-08 09:59 点击:

 常常有人问我,如何跟客户达成共识呢?也就是我们所说的共同语言,在一个共同的环境下,讨论一个共同感兴趣的话题,在同一个舞台上跳舞呢? 
  很多时候,我们常常觉得我们跟客户聊不到一块去,或者我们谈的是一个焦点,客户谈的是另一个焦点,分歧点很大。 
  当面临此种问题时,我们常常问问自己?谁是你的客户?沟通交流是以谁为主呢?稍懂一些沟通管理学的人都知道:沟通以对方为主,也就是以客户为主,我们要迅速转移话题,找到客户的兴趣点……于是,我经常问团队里的成员:我们跟客户交流前,提供了一个达成共识的标准了吗? 
  这个问题一出,大家一愣:什么是达成共识的标准?共识标准就是客户心中完美的消费解决方案标准。
  不好理解吧? 
  举例说明:假如我是卖净水器的;我会在门口打上净水器的消费标准: 
  您心中完美的净水器标准是: 
  1、过滤精度高; 
  2、性价比好;使用成本低 
  3、售后服务到位; 
  4、寿命长,性能好; 
  5、大商家,质量有保证! 
  6、节能省电,最好不用电;
  7、出水量大;
  8、使用维护简单;
  9、能够解决水质发黄问题;
 10、能够解决水垢问题;
 这是我们曾经设计过的一个客户调查问卷,这个我们借鉴了在人力资源管理学或者问卷调查方式的角度,以固定的格式,锁定顾客的思维,为顾客量身打造产品,同时这种方式,却十分有效。
 第一是了解顾客需求;
 第二是寻求顾客购买的关键;
 第三是能够找到顾客的关注点;
 第四是找到了共同沟通的话题;
 第五是也调查了解了当地消费者更喜欢消费什么样的产品;
 第六是有利于经销商调整产品重点方向,统计分析销售比重,重点产品重点管理。
 第七是加强了导购人员的专业化管理,使导购的培训工作更加简单化或者有条理化,避免了顾客迎门不知所措的局面,等等作用。
  给出这个标准后,客户与销售人员之间的沟通,就有了主题。经测试,销售人员与客户很直接地就聊到了标准,并把产品与标准一一对照。销售人员能跟客户聊到一块,成交率就自然上去了。这样就可以了吗?如果这样就可以了,这节就没有任何意义了。 
  上面列出的,只是一个通用标准, 我们要做的是:树造出适合于我们产品特点,适合于我们服务卖点的共识标准; 
  假如我们卖的是全国知名性大品牌、市场价格高的产品;怎么办? 
  共识标准重点就在于:品牌、身份尊贵;品质更有保障,更专业; 
  假如我们卖的是二线品牌,市场价格中低的产品; 
  共识标准重点就是:性价比,服务质量;市场占有率,更经济、更实惠,更多消费者的忠实选择; 
  看到这里,有人就问我,你这说的不就是独特卖点嘛。不对,这不是独特卖点;这是一个消费的完整的客户需求方案; 
  这个方案有很多标准,面向不同的客户,将有不同的标准,你在销售前把标准列出来;我们卖的就标准,推广的就是标准。
  就象我们在卖一种共识一样。 
  完美地与客户达成共识的阶段如下: 
  1、树造一个适合于产品特点的消费标准; 
  2、将产品与销售标准完美对接; 
  共识标准作用在于:
  1、帮助你与客户搭建沟通主题;
  2、帮助你与客户达成共识;
  3、帮助你筛选客户; 
  这里还有一点:  
  引导客户说出客户内心的消费标准,并与产品进行对接; 
  你可以这样的问客户: 
  你期待这个净水器有哪些功能? 
  客户会说出一两项功能;此时,你接着把其它标准补上;客户会觉得你很专业; 
  再接着,就是把标准与产品进行对接,你想想,你的产品与客户的标准如此的一致,他内心会拒绝吗?
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